Készletfelmérés
Az olajozott éves működés elengedhetetlen része, hogy folyamatosan tisztában legyünk a készleteinkkel. Komoly, rendszerezett nyilvántartás mellett is előfordulhat ugyanakkor, hogy elnézünk egy-egy tételt, ezért az ünnepi értékesítési időszakra történő felkészülés kiindulópontja az alapos ellenőrzés, akár leltár keretében.
Ha tisztán látjuk, hogy mely borainkból milyen mennyiség áll rendelkezésre, elkülöníthetjük azokat a tételeket, amelyek még az őszi üzletmenetből adódóan várhatóan kikerülnek a pincéből.Ezt követően kell felmérnünk, hogy akár a mindennapi fogyasztásra szánt alapboraink, de különösen a prémium tételek, vagy akár a normál forgalomban már nem kapható, évjáratos boraink esetében milyen készletek állnak rendelkezésre. Ez alapján, valamint a következő évi forgalmat átgondolva dönthetjük el, hogy mely borokra fordítunk kiemelt figyelmet.
Az év végi időszak kulcsfontosságú a prémium borok értékesítése szempontjából.
Ezért, bár rövid távú kérdéseket megoldhat, hosszú távú gondolkodásnak nem nevezhető, ha a pince top borait egy őszi akció keretében értékesítjük – hacsak nem állnak rendelkezésre további készletek, vagy nem toporog már ott az új évjárat a sorára várva.
Egyeztetés a partnerekkel
Ha képben vagyunk, hogy meddig ér a takarónk, már hatékonyabban tudjuk felvenni a kapcsolatot a kereskedelmi és a vendéglátóipari partnereinkkel, hiszen tudni fogjuk, mely tételek esetében tanúsíthatunk nagyobb, és melyeknél kisebb rugalmasságot. A pincészetek túlnyomó többsége számára a fenntartható, kiegyensúlyozott működés szempontjából elengedhetetlenek a boraikat a végfogyasztók számára továbbértékesítő vállalkozások, akik számára ez ugyanúgy kiemelt időszak.
Közülük azok, akik komolyan működnek, és készülnek erre az időszakra, valószínűleg már az éves tervezéskor külön figyelmet fordítottak az ünnepekre, de előfordulhat az is, hogy ezeket a prognózisokat az év folyamán korrigálni kell, és ennek érdekében maguk jelentkeznek ezzel kapcsolatos egyeztetésre.
Kisebb cégek esetében ugyanakkor megtörténhet, hogy emberi erőforrás hiányában partnereink inkább sodródnak az árral. Ebben az esetben hasznos lehet, ha mi vesszük fel velük a kapcsolatot, egyeztetünk a meglévő készleteinkről, és terveket dolgozunk ki a megemelkedő keresletre.
Céges ajándékok
Már augusztusban felbukkanhatnak a cégeknek szóló első karácsonyi ajánlatok, legyen szó borról, kulcstartóról vagy bögréről. És valóban, a nagyobb cégeknél jó előre beütemezett feladat a saját alkalmazottaknak, de főként a partnereknek szóló ünnepi ajándékvásárlás, amiket sok esetben már a korai adventi időszakban eljuttatnak a címzettekhez.
A legtöbb nagyobb, főként a fővárosban működő cég ajándékborok iránti igényét borkereskedések szokták kielégíteni. A borász és a kereskedő közötti harmonikusan működő üzleti kapcsolatnak pedig fontos része, hogy tiszteljük a partnerek érdekeltségi körét, hiszen az nekünk is üzlet, ha akár más borászatokkal egy csomagban ő értékesíti egyes cégek felé a borainkat.
Anélkül azonban, hogy bárki érdekei sérülnének, a környékbeli kisebb-nagyobb cégeket megkereshetjük ünnepi ajánlatainkkal.
Állítsunk össze lehetőségeink szerint többféle opciót, akár egypalackos ajándékokról, akár komplett borcsomagokról legyen szó. Vegyük figyelembe, hogy bár vannak kivételek, akik egyedi megoldásokat keresnek, a legtöbb kkv munkatársának limitált a rendelkezésre álló ideje, így nekik segítség, ha egy húsz bort tartalmazó árlista helyett inkább három vagy négy opciót kapnak egy- vagy többpalackos csomagokra, eltérő árkategóriákban.
Egy ilyen borbeszerzés az adott cég lokálpatrióta elköteleződését is bizonyíthatja azzal, hogy például az ország különböző pontjain lévő partnereinek olyan bort ad ajándékba, amelyik arról a környékről származik, ahol az ajándékozó cég működik.
Céges esemény
A cégek év végi időszaka kapcsán azonban nem csak ajándékokban gondolkodhatunk. Sok közülük ugyanis figyelmet fordít arra, hogy akár saját alkalmazottai, akár kiemelt ügyfelei számára összejövetelt szervezzen. Ahogy ez a gyakorlat megszokottá válik, nő az igény arra, hogy az éttermi „egyenvacsorák” helyett valamilyen különleges élményt biztosítson a szervező a meghívottaknak.
Ilyen igényekre tökéletes megoldás lehet egy pincészetnél tartott borkóstolóval egybekötött vacsora, vagy akár a céges buli kiegészítése egy borkóstolópulttal.
Az ilyen események lebonyolítása jelentős emberi erőforrást igényel a pincészet részéről, és az egyeztetés folyamán szinte mindig felmerülnek egyedi kívánságok, felkészülni mégis úgy tudunk az ilyen programokra, ha példákat dolgozunk ki hozzájuk kapcsolódó irányadó árajánlattal, amely később az összes tényező figyelembevételével véglegesíthető.
Ha összeállt pár kidolgozott variáció a témára, eljuttathatjuk azt olyan törzsvásárlóinknak, akikről el tudjuk képzelni, hogy ebben a kérdéskörben döntéshozók, vagy azt befolyásolni képesek a munkahelyükön.
Csomagok, ajánlatok
A cégeknek szóló csomagoknál már említettük ezt a témát, a fogyasztóknak szóló közvetlen ajánlatok kapcsán azonban hozzátennénk még néhány új szempontot. A legkönnyebb dolgunk akkor van, ha az ajándékozók pontosan tudják, hogy barátjuknak, családtagjuknak különösen kedves egy pince bizonyos bora, és így meglephetik őt azzal. Ha kevésbé ismerik az ízlését, az is támpontot jelenthet, ha tudják, milyen típusú bort szeret az illető.
Valószínűleg nem lesz meglepő, ha egy tokaji pincéből aszút, Egerből bikavért, Badacsonyból olaszrizlinget választ valaki.
Mivel növelhetjük az ajándékozás sikerének esélyét, így erősítve a vásárlás magabiztosságát az érdeklődő számára? Például ajánlhatunk olyan csomagokat, amelyek kínálatunk több terméktípusát is tartalmazzák, így borvidéki adottságtól függően van benne fehér- és vörösbor, könnyedebb és testesebb tétel, édes vagy száraz bor is.
Egy borcsomag értéke és kuriozitása emelhető egy hozzá csomagolt delikátesz termékkel, például helyi mézzel, lekvárral vagy prémium csokoládéval.
Ugyanígy izgalmas lehet egy logózott ajándéktárgy, bár az több előkészítést igényel. Ott van a klasszikus cseppőr, a dugóhúzó, és egy elegánsan logózott borospohár is jó választás lehet.
Kampánytervezés
Összeállt tehát a koncepció, hogy mely borokat szeretnénk a pincétől közvetlenül vásárlóknak értékesíteni. Fontos, hogy az előttünk álló kampány megtervezésére is legalább annyi időt kell szánnunk, mint korábban a kereskedelmi számításokra, egyeztetésekre annak érdekében, hogy sikeres szezont zárjuk.
Elsőként végig kell gondolnunk azt, hogy milyen csatornákon keresztül szeretnénk eljuttatni ajánlatunkat a fogyasztókhoz. Ilyen felület lehet a saját honlapunk, a hírlevelünk, a közösségimédia-csatornáink, a pincészet vinotékája vagy borértékesítő pultja, a helyi vagy az országos sajtó, sőt akár egy értékesítés szempontjából érdekes közösségben való tagságunk is.
A felsoroláskor mérlegeljük, hogy melyekkel fogunk tudni az idei szezonban foglalkozni. Ezt egyrészt vizsgálhatjuk saját vagy kollégáink munkakapacitása szempontjából, másrészt át kell gondolnunk az egyes felületek használatával járó költségeket is. Tekintettel arra, hogy egy közvetlen bevételt eredményező kampányról beszélünk, nem éri meg túllőni a célon, és nagyobb anyagi terheket áldozni rá, mint amilyen bevételnövekedés egyáltalán remélhető tőle. Ugyanakkor azzal is fontos tisztában lenni, hogy
a sikeres marketingtevékenységnek erőforrásigényei vannak, idő és anyagi tekintetben egyaránt, és ha nem áldozunk erre, nem is várhatók komolyabb fordulatok.
Ünnepi ajánlatunk bemutatása kapcsán például az egyik fontos kérdés a megfelelő képanyag. Ez elkerülhetetlen, attól függetlenül, hogy csak a hírlevelünkben és a Facebook-oldalunkon akarjuk bemutatni, vagy sajtóban elhelyezett hirdetésre is szánunk pénzt. Legjobb, ha a konkrét csomagjainkról rendelkezésre áll színvonalas, profi fotós által készített képanyag, de ha ez nincs is, jó lehet a pincészetet általánosan bemutató minőségi fotó is.
Érdemes ezt szem előtt tartani még akkor is, ha egy borospalackról logikusabbnak tűnik álló képet készíteni.
Közösségi média
Hibának számít, ha a közösségimédia-csatornánkra kizárólag közvetlen bevételt termelő eszközként gondolunk, így nem javasolt, hogy folyamatosan értékesítési ajánlatokkal, kóstolók programjaival találkozzanak rajtuk a vásárlók. Ha a Facebook-oldalunkra hirdetési újságként tekintünk, ne várjunk tőle átütő sikert.
Abban az esetben ugyanakkor, ha az év folyamán a követőink számára érdekes tartalmakkal töltöttük meg a hírfolyamunkat, sok hangulatképet, élménybeszámolót osztottunk meg, az év vége közeledtével épp itt az ideje, hogy learassuk munkánk gyümölcsét, és megosszuk karácsonyi ajánlatunkat. Ha jól végeztük a feladatunkat, és a felhasználók azt érezték, hogy folyamatosan csak „kapnak” tőlünk, most jól reagálnak majd, ha „kérünk”.
Ha egy jó képpel, rövid szöveggel felhívjuk a figyelmet ünnepiajándék-ötletünkre, fontos, hogy könnyen elérhető legyen a link, amelyre kattintva megtalálhatják a további információkat.
Kritikus jelentőségű, hogy ha egy konkrét csomagról posztolunk, utána ne a honlapunk főoldalára irányítsuk a potenciális vevőt, mert ha magának kell keresgélnie, megvan a veszélye annak, hogy feladja. Ehelyett közvetlenül arra az oldalra kell jutnia a közösségi médiáról, ahol az adott csomag információit feltüntettük.
Ki kell hangsúlyoznunk, hogy a közösségi médiás hirdetések legnagyobb előnye a magas fokú célozhatóság. Így ha elsősorban a környezetünkben élőknek szeretnénk értékesíteni termékeinket, például ingyenes házhoz szállítással összekötve, ezeken a felületeken megvan rá a lehetőségünk, hogy csak a bizonyos földrajzi területen élőknek jelenjen meg a hirdetésünk.
Honlap és hírlevél
Saját honlapunk, és ha van, hírlevelünk használata ebben a kérdéskörben szinte kötelező. Hiszen hol keresnének ilyen irányú információkat a törzsvásárlóink, ha nem pont a saját felületeinken?
Meg kell találnunk a középutat aközött, hogy minden információ megtalálható legyen, és hogy a felhasználó könnyen és gyorsan áttekinthesse, mit kínálunk neki.
Best practice
Végül pedig fontos megszoknunk, hogy visszacsatolás nélkül egyik folyamat sem lehet teljes.
Ha végigcsináltuk az ünnepi szezont, januárban szánjunk arra időt, hogy az elmúlt hónapok tapasztalatát összegyűjtsük.
Gondoljuk végig, hogy mi működött jól, és mit kell esetleg másként csinálni a következő, új évben. Ne csak azt mérlegeljük, hogy melyik kommunikációs csatorna bizonyult hatékonynak, őszintén magunkba nézve vegyük azt is át, mit kellett volna korábban elkezdeni, mire kellett volna több időt, energiát szánni ahhoz, hogy még komolyabb eredményeket érjünk el. Ezek mind elősegítik, hogy a következő szezonban még többet tudjunk kihozni az értékesítés szempontjából kulcsfontosságú karácsonyi időszakból.
