Másik gyakori tévhit, hogy „lojális vásárlói bázist kell építeni”. Ez a gyakorlatban azt jelentené, hogy csak azokra kell fókuszálnia a marketingnek, akik rendszeresen és sokat fogyasztanak. A marketingben él az az elképzelés, hogy egy cég termékének 80 százalékát a nagyon elkötelezett 20 százalék vásárolja. Ez a Pareto-elv, ami számos kutató vizsgálatában megtalálható. Ezért gondolják sokan úgy, hogy erre a nagyon erős bázisra érdemes koncentrálni. Fogyasztói termékek esetén Juhász Péter Tibor szerint ez az arány inkább 50/20. Azaz a fogyasztók 20 százaléka veszi meg a termékek 50 százalékát. Ez ugyan nagy szám, de ha csak erre koncentrál egy márka, akkor nem fog tudni növekedni, sőt valószínűleg ellenkező hatást ér el. A vásárlók további 30 százaléka nagyjából a termelés 30 százalékát veszi meg, és a fogyasztók fennmaradó 50 százaléka felel az eladások 20 százalékáért. Ez az utóbbi a ritkán vásárlók köre. Ez az a terület, ahol egy cég növekedést tud generálni.
Harmadik gyakori tévhitként említette a szakember a „mi egy niche márka vagyunk kevés, elkötelezett, lojális fogyasztóval” elméletet. Sok marketinges általában ezt a választ adja, amikor a növekedés hiányát firtatja a cégvezetés. Az értékesítési mennyiség három tényező szorzata: mennyi ember, hány alkalommal, mekkora mennyiséget vásárol. Ezen tényezők marketingeszközökkel történő befolyásolhatósága eltérő. Például az, hogy mennyi ember vásárol egy adott terméket (márka elterjedtsége, penetráció) jól befolyásolható, de a mennyiségre már kevésbé tud hatással lenni a marketing. Reklámmal nagyon nehéz a mennyiséget befolyásolni, mert azt a termékkategória szerinti egyéni szükséglet, élethelyzet befolyásolja valójában – avatta be a hallgatóságot a szakember. A kis márkákat („niche márka”) jellemzően sokat és sokszor vásárló emberek veszik, akik ad hoc jelleggel választják az adott termékeket, de valójában nem ezeknek a márkáknak elkötelezett vásárlói. A kis márkák előtt ezért három lehetséges út áll. Az első esetben a jelenlegi helyzetet elfogadhatónak, megfelelőnek tartják, és nem változtatnak, de dönthetnek úgy is, hogy a növekedés mellett teszik le a voksukat, ekkor két célt jelölhetnek ki. Az egyik, hogy bővítik az ügyfélkörüket, a másik pedig, hogy növelik a piacméretet. Ez utóbbi megvalósítása azonban sokkal nehezebb – mondta a Vodafone márkaigazgatója.
amit Juhász Péter Tibor több szempontból cáfolt meg. Mint mondta, felmérések bizonyítják, hogy a beszerzési folyamatok 40 százalékából nem lesz vásárlás. A maradék 60 százalékból csak 10 százalékban vásárol ismeretlen terméket a beszerző, mert a biztos vásárlók közül a 80 százalékuknak már van konkrét márka a fejében a termékre vonatkozóan. Ez az jelenti, hogy egy beszerzés esetén alig 5 százalék vásárol új, még nem ismert márkát. Tehát egy ismeretlen márkát, még ha éppen akciós is, a felmérések szerint nagyon kis százalékban választanak a vevők. A promóció rövidtávon mindig hatékonyabbnak tűnik, de már középtávon is alacsonyabb a megtérülése.
Kutatók szerint a csak árakciókra koncentráló stratégia mindig csak akkor mutat fogyasztásnövekedést, amikor aktív. Az olcsó termék árának visszaállításakor a fogyasztási mennyiség is nagyjából visszaáll. Ezzel szemben a márka ismertségét építő kampányok fokozatosan, de tartósan jelentenek fogyasztásnövekedést. További kutatásokból kiderült, hogy a kommunikációs kampányok megtérülésének nagyobb része, körülbelül 60 százaléka csak hosszabb távon fejtik ki hatásukat. Ebből is látható, hogy a márkaépítés, a folyamatos jelenlét, a fogyasztói kör bővítése hosszú távon kifizetődőbb – foglalta össze konklúzióként Juhász Péter Tibor.
