Az is dilemmát okozhat, hogy kell-e saját sales-t fizetni, vagy disztribútorral lenne célszerűbb dolgozni. Saját értékesítés akkor indokolt, ha a cég prémium terméket kínál, amit magyarázni kell a fogyasztónak. A szakértelem és a márkahitelesség így közvetlenül jelenik meg az eladó–vevő kapcsolatban. Külső disztribútor vagy nagykereskedő akkor hasznos, ha gyors piaci lefedés a cél, vagy a cég nem rendelkezik megfelelő logisztikai és tárgyalási kapacitással.
A sales lehetőségek is többfélék. Néha ezek kombinációja a célszerű, de ne ragadjunk le időben az elsőre kitalált vagy a termék bevezetése során bevált stratégiánál, mert a termékéletpálya, ismertség változásával a megfelelő eladási csatorna is változik. A bolt polcainak meghódítása kemény dió, nagy a verseny, de klasszikus értékesítési csatorna. A közvetlen fogyasztói csatornák lehetnek az előfizetéses dobozok, webshop vagy a hűségprogram.
A HoReCa-csatorna, vagyis az éttermek, szállodák, kávézók, catering egy gyors visszajelzést biztosító eladási lehetőség, ha megfelelő módon használják a szakácsok, séfek, akkor stabil volument tudunk elérni, bár egy-egy helyszín jellemzően nem rendel kiemelkedő mennyiséget.
A kívülálló számára egyszerűnek tűnik
Az export óriási lehetőség, de nagyon magas a kockázata, és erős szabályozási akadályokkal nézhetünk szembe, ha nem ismerjük a piacot, a helyi dinamikákat, szociális viszonyokat, nyelvet. A nagy online piacterek, mint az Amazon, eMAG, Foodpanda, Wolt nagyon jó belépő lehet, de magas jutalékkal jár, ismerni kell az egyes csatornák kompatibilitását, fogyasztóit, ezeken a felületeken korlátozott a márkaépítés.
A sikerhez nem elég egy jó recept vagy alapanyag: ismerni kell azt a dinamikát, amelyik nem tanulható könyvből. Hiszen az élelmiszeriparban minden sokkal gyorsabban változik, mint bármelyik másik iparágban. A gyorsan fogyó árukkal kereskedni kecsegtető, de a kihívása az, hogy pont ugyanilyen gyors alkalmazkodást vár el ez a piac.
Szerző:
Dr. Némedi Erzsébet
élelmiszeripari mérnök, biotechnológus
Helyi ízek, okos megoldások – a vidék jövője kézzel fogható
Nyitott Porta Napok: Fenntartható gazdálkodás, élményalapú turizmus
