Elmar Fedderke, a Grüner Markt újság szerzője rendszeres tesztvásárlásai során tette ezt a megállapítást, amire alapozva három tippet fogalmazott meg, ezeknek a következetes alkalmazása mérhetően növeli a vásárlók elégedettségét.
Ám ennek a tudása még nem jelenti azt, hogy meg is fogadjuk ezt a bölcsességet. Pedig érdemes lenne ennek alárendelni néhány olyan egyszerűnek tűnő alapvető szabályt, mint amilyen például az üdvözlés vagy az ügyfélirányítás. Noha a betérő vásárlók köszöntése kötelező, a gyakorlatban sok esetben nem történik meg. Ügyfélspecifikusan, ám mégsem feltűnően kell beszélgetést kezdeményezni, majd konkrét ajánlatot tenni a vásárlónak.
Az eladók nem megfelelő felkészültsége már abból felismerhető, ahogyan a betérő vásárlóval viselkednek, akiket szó szerint lerohannak és megbénítanak a klasszikus és ijesztő „Segíthetek?” kérdéssel. Ez manapság már nem megfelelő közelítés, mert sok vásárló előbb tájékozódni, áttekinteni, megfigyelni szeretne. Ez éppen elegendő időt ad ahhoz, hogy az eladó felmérje, mikor kell megtenni a konkrét értékesítési lépéseket.
Elmar Fedderke szerint a következő három konkrét ötlet segítségével jelentősen növelhető a sikeres eladások száma. A tanácsadó azt javasolja, hogy a három ötletből kettőt válasszunk ki, és azokat következetesen gyakoroljuk is.
Stratégiai értékesítés
Fontos a tervszerű viselkedés a cél elérése érdekében. A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy már amikor az ügyfél betér, az értékesítő pontosan legyen tisztában azzal, milyen konkrét célt szeretne elérni. A jó értékesítő arra gondol, mit szeretne ma eladni ügyfeleinek. Érdemes mindennap meghatározni bizonyos termékeket, vagy márkát a kínálatból, amelyeket határozottan el akarunk adni. Ha összpontosítunk rá, az egészen biztosan növeli az értékesítés sikerét.
Lesznek olyanok, akiknek „csak” egy éppen megfelelő kiegészítő terméket tudunk eladni, de lesz olyan vásárló, akinek az adott időpontban a lehető legjobb megoldást tudjuk kínálni.
A nap végén, zárás után mindig ellenőrizzük a sikerünket. Ha többet adtunk el az előzőleg eltervezettnél, az mindennap jó érzéssel fogja eltölteni valamennyi munkatársat, másnap pedig átgondolhatjuk az előző nap tapasztalatai alapján, hogy melyik termék esélyét szeretnénk a legjobban növelni. Célok nélkül nem lehet sikert elkönyvelni.
Ismeretlen vásárlók
Fontos tisztában lenni azzal, mit is kell tudni az ügyfelekről ahhoz, hogy éppen a számukra megfelelő lehetőségekről informáljuk őket, ami megkönnyíti a döntést a vásárlásról.
Kérdések helyett sokszor elegendő, ha hagyjuk, hogy az emberek maguktól beszéljenek a szokásaikról. Fontos az értő odafigyelés, de óvatosan érdemes azt is megtudni, miért választotta az adott üzletet, milyen problémára keres megoldást, esetleg milyen kérést szeretne teljesíteni. Ha ezt sikerül kitalálni, akkor a vásárlás valószínűsége megközelíti a száz százalékot.
Közismert „trükk” az ügyfelek megszólítása a nevükön. Időnként, és feltűnés nélkül hívjuk nevükön ügyfeleinket, és meg fogunk döbbenni, mennyire kedvesek lesznek, és mennyire kinyílnak. A titok általában az, hogy ilyenkor az eladó is ösztönösen sokkal inkább odafigyel a vásárló személyére, kérésére. Ez pedig komoly sikereket eredményezhet.
Keltsünk jó benyomást
Akik ma is a piac kínálati oldalában reménykednek, még nem értették meg, mi mozgatja a kereskedelmet. Szomorú tény, de meg kell érteni: az ügyfélnek nincs szüksége ránk!
Termékünket az ügyfél sok más helyen is megszerezheti, így a fő motiváció mindenekelőtt az lehet, és annak is kell is lennie, hogy „hogyan” vásárol, milyen benyomása lesz a vásárlásról az illetőnek.
Itt persze nem a szó szoros értelmében vett „élményvásárlásra” kell gondolni, a vevőket nem kell szórakoztatni. A vásárlás pozitív élménye azt jelenti, hogy érzelmileg megérintette a vállalkozásunkkal való kapcsolat, és örömmel gondol az üzletre, amikor később ismét szüksége lesz valamire. Számos lehetőség kínálkozik arra, hogy az értékesítés módja rögzüljön a vevőben. A kíváncsiság meghozza a vásárlási kedvet. Az eladók legyenek mindig pozitívak, a dicséret inspiráló. A boltba érkező vásárlót alapvetően érdekli az a termékkör, amit ott talál, hiszen ezért tért be az üzletbe.
Például az „Ez érdekes”, „Ettől kíváncsi lettem” kifejezések a pozitív hozzáállást sugallják, miközben a beszélgetést is gördülékenyebbé teszik. Próbáljunk meg tartózkodni minden negatív szótól. Köztudott, hogy egyetlen vásárló sem szereti hallani a „nem” vagy „nincs” szót. Még akkor is, ha nincs a kínálatban a keresett termék, gondoljunk azokra, amelyek szóba jöhetnek alternatívaként. Tudjuk meg, pontosan mi a célja a vásárlónak. Ne azt mondjuk, hogy „Nem, nincs ilyen”, hanem inkább ezt: „Mivel ön kifejezetten erről a termékről kérdez, minden bizonnyal nagyon konkrét elképzelése van”. Könnyen lehet, hogy kiderül, a vásárló számára más termék ugyanannyira, vagy még jobban megfelel, mint az eredeti elképzelése.
Dicsérjük gyakrabban az ügyfeleket! Ha azt látjuk, hogy a vásárló felkészülve érkezik, mert utánanézett a termékeknek, de pontatlanok az információi, ne oktassuk ki, mondjuk egyszerűen csak azt, hogy „Látom, már jártas a témában…”. Néhány mondattal később lehetőség nyílik majd arra, hogy szinte észrevétlenül helyesbítsük az ügyfél állításait. Az „Igen, de…” kezdetű mondatokkal zavarba hozhatjuk a vásárlót, és ellenérzést válthatunk ki belőle.
A mondatok változatos alakításával tehát könnyen irányítható az ügyfelek érdeklődése és vásárlási kedve. Ez persze következetességet és konkrét célkitűzéseket követel meg. Csakúgy, mint a sportban, a rendszeres és tudatos felkészülés, az átgondolt célok és a sok gyakorlás hozza meg a sikert, amit a nap végén a bevétel növekedésén lehet mérni.
Árukihelyezés és reklámA kertészeti árudák és faiskolák számára az egynyári- és balkonnövény-szezon az év egyik legfontosabb időszaka. Ez 2021-re is minden bizonnyal érvényes lesz, bár a koronavírus-járvány nem marad hatások nélkül. Norbert Elgner marketingtanácsadó összefoglalta azokat a szempontokat, amelyeket érdemes szem előtt tartani. Várhatóan sok kereskedő szembesül azzal, hogy megváltozott a fogyasztói magatartás. A vírushelyzet miatt nehéz megjósolni, hogy a tavalyi évhez hasonlóan az idén is sokan töltik-e majd a tavaszi, nyári hónapokat saját otthonukban, vagy már lehetőség adódik utazásra, nyaralásra, fesztiválokra. Bárhogyan is lesz, a növény- és virágértékesítés számára továbbra is elegendő mozgástér marad. A pandémia nyomán kialakuló válság, és a fogyasztói piacon újra megjelenő egyéb pénzköltési lehetőségek ugyan befolyásolhatják az idei eladásokat, ám valószínűleg nem jelentősen, hiszen a növényvásárlás nem jelent komoly anyagi kiadást. A kereskedők számára fontos feladat, hogy megteremtsék a biztonságos vásárlás feltételeit, és szigorúan be is tartassák a szabályokat. A fenntarthatósági szempontok a koronavírus-járvány miatt kissé háttérbe szorultak, de a „Greta-hatás” miatt különösen a fiatalabb generációk számára mégis fontos üzenetet hordoz, ha az üzlet jól látható helyen, akár reklámozva is, komposztálható vagy újrahasznosított termékeket is tart készleten. Nem szabad megfeledkezni a méhbarát növényekről sem. Mindezek azt sugallják, hogy az áruda elkötelezett a természetvédelem, a növények szeretete iránt – egyszóval hiteles! Ha valaki még nem tette, akkor éppen itt az ideje, hogy naprakészen és könnyen hozzáférhetően jelen legyen a digitális világban is. Ma már alapvető jelentőségű, hogy a kapcsolatfelvétel, a megrendelés akár a közösségi hálókon keresztül is megoldható legyen. Akinek van webshopja, tegye lehetővé a Click & Collect szolgáltatást! Ne feledjük, az online üzletek népszerűsége a járvány után is növekedni fog. Legalább a honlapon olyan termékpéldákat kell bemutatni, amelyek felhasználhatók a megrendeléshez. Főszezonban hatalmas kihívás minden vásárlóval egyénileg foglalkozni. Az üzletben jól hozzáférhetően helyezzük el a termékeket, táblákat és termékinformációkat, legyen minden ár feltüntetve, helyezzünk el tájékoztató táblákat a szállítási és csomagolási lehetőségekről. Ezek mind gyorsítják a kiszolgálást, és kényelmesebbé teszik a vásárlást. A választék és a minőség tükrözi a szakértelmet, de ugyanilyen fontos a „tálalás” is: emeljük ki a különlegességeket vagy divatos termékeket. Alkossunk termékcsoportokat gyógynövényekből, balkonzöldségekből, szárazságtűrő növényekből, törpe gyümölcsfákból. Ezek manapság mind nagyon keresettek. Kínáljunk komplett megoldásokat megfelelő kiegészítőkkel. A növények mellé jól láthatóan helyezzük el a tápoldatokat, a virágföldet, a növénytartókat, ezzel mindig pluszbevétel érhető el. Sose becsüljük alá a pszichológia jelentőségét, a tematikus szigetek kialakításával olyan kívánságokat ébreszthetünk az ügyfelekben, amelyekre nem is gondoltunk: a vásárlási döntések 70%-a az árukihelyezésen és reklámon múlik. Mindig tartsuk szem előtt az örök érvényű igazságot: minden üzletben az udvariasság a szimpátia és a bizalom alapja. Ez a két tényező az, amelyek a leggyorsabban eljutnak a vásárló szívéhez. (Forrás: taspo.de) |
