Az előadások előtt a jelenlévőket arra biztatták a szervezők, hogy maguk is fogalmazzák meg gondolataikat a témában. Helyben szerveződjenek csoportokká, egymás között vessék föl, majd tárják a közösség elé azokat a javaslataikat, amelyekre, ha sikerül megoldást találni, azzal élénkíthető a kereskedelem.
A szakmabeliek sokszor indokolatlanul tartanak egymástól több lépés távolságot, miközben számos példa mutatja, hogy amint beszélgetni kezdenek, egyből találnak közös nevezőt,
mondta a Flora Hungaria Kft. szaktanácsadója, Treer András. A kollektív gondolkodásból eredő ötletek, javaslatok megismerése erősíti a bizalmat a növényházi termesztőket összefogó szakmai egyesület (Flora Hungaria Dísznövénytermesztői Egyesület) tagsága között, hatékony és működőképes folyamatokat indíthat be, a tagság bővülését eredményezheti, és ezzel segíti a szakma életben maradását.
Gaál Győző, a Beppler Kft. vezetője szerint a termelői csoportok kialakulása szükségszerű. Noha a kertészetek sok esetben ugyanazokkal a kultúrákkal dolgoznak, a fejlesztéseik iránya és célja eltérhet. Más a feladatuk a háztól értékesítő kertészeteknek, mint a nagy felületen gazdálkodóknak. A kisebb üzemek feladata, hogy vonzóan kialakított környezetben változatos kultúrákat kínáljanak, hogy az érdeklődők kedvet kapjanak a vásárláshoz, és örömüket leljék a növényekben. A háztól értékesítés tehát egyben kertkultúrára nevel, ismereteket ad át, tanít.
Beszerzési stratégiák
Régen várt, rendkívül izgalmas témában tartott előadást Borbélyné Szabó Diána, a Gasa Group Hungary Kft. vezetője. Bemutatta az értékesítési hálózatokat, rávilágított a kereskedelmi láncok árubeszerzési módszerére és igyekezett tisztázni több vitatott vagy félreértett kérdést. Diána sokéves tapasztalattal rendelkezik, több mint tizennégy évet dolgozott a virágkereskedelemben, ebből hetet multinacionális vállalatnál áruházi növénybeszerzőként. Az utóbbi években a dán központú virágkereskedő magyarországi leányvállalatánál a beszerzés, az értékesítés és a termeltetés a faladata.
A százéves Gasa Group Európa harmadik legnagyobb virágkereskedő cégeként dísznövény-szaporítóanyagokkal és készárukkal kereskedik.
A csoporthoz tartozó leányvállalatok egymással is kereskednek, ezáltal a magyarországi képviselet is minden áruhoz hozzájut, illetve minden hazai árut el tud adni az európai piacokon. A magyarországi leányvállalatot hat évvel ezelőtt azzal a céllal hozták létre, hogy észszerűsítsék a szállítást, ne kelljen például Németországból Bulgáriába szállítani muskátlit. Miután a dán vállalat jó rálátással rendelkezett a magyar növényházi dísznövénytermesztésre, tudta, milyen árukat tud nálunk beszerezni és továbbértékesíteni. Borbélyné Szabó Diána sajnálatosnak nevezte, hogy az eddigi működésük során nem sikerült nemzetközi színtérre lépni a magyar árukkal. Nem tudtak időre kellő mennyiségű, megbízható minőségű magyar terméket összeszervezni a kívánt fajokból, fajtákból. Ezért maguk kezdték kiszolgálni az áruházláncokat, árudákat olyan termékekkel, amelyek nem versenytársai az itthon termesztetteknek.
Aki az utóbbi mellett dönt, annak érdemes megismerni a piaci szereplőket és azok működését, ezért áttekintést adott a hiper- és szupermarketek, szakáruházak, árudák, online shopok, piacok beszerzési stratégiáiról, ismertette a beszállítókkal szemben támasztott igényüket.
A hiper- és szupermarketek beszerzői nem kertész szakemberek, megrendeléseiket az előző évek forgalmi adataihoz, akcióihoz igazítják. Központi döntést hoznak, nagy mennyiséget rendelnek. Szigorú minőségi kontrollt nem alkalmaznak, jellemzően állandó keretből vásárolnak. Az áruházi beszállítás rengeteg adminisztrációval jár (címkézés, göngyöleg-nyilvántartás, szerződések, reklamációk, árengedmények dokumentálása, marketing). Aki beszállítóként biztos partnerré szeretne válni, annak gyorsan eladható friss növényeket kell szállítania, hisz az áruházakban nincs lehetőség a gondozásukra. Olyan növényeket kell beajánlani, amelyek jól tűrik az áruházi klímát. Fontos az is, hogy az áru a beérkezéskor legyen a legszebb, ne bimbós legyen, de túlnyílott se, hogy ösztönözze a nem tervezett, emocionális vásárlást. A beszerzők a rendszeresen jó minőségű árut szállító, megbízható partnereket keresik, azokkal kötnek hosszú távú szerződést.
A szakáruházak beszerzői kertész képzettségűek, széles szortimentet rendelnek, de mennyiségben sokkal kevesebbet. Ott is központi döntést hoznak, és ugyancsak sok az adminisztráció, nem újítóak, nehezen győzhetők meg más termékről.
A beszállítóktól minőségi árut várnak, választékukat több helyről rendelik meg. Az ide való beszállítás egyik előnye a tervezhetőség.
Az árudák szakemberei gyorsan döntenek, különleges választékot tartanak, nyitottak az újdonságokra. Új szereplők az online shopok. Kínálatukat szakértelemmel állítják össze. Kis mennyiséget vásárolnak, speciális csomagolási és szabványigényeik vannak.
A piacokon a termelők nagyban értékesítenek, és a kereskedés az előzőektől egészen másként működik, gyakran a termelő és a vásárló személyes kapcsolatán alapul. A vásárlók megbízható, friss áruhoz jutnak. Borbélyné Szabó Diána megemlítette, hogy a termesztés és a kereskedés két külön szakma, mindkettő a jó együttműködéstől válhat sikeressé. A Gasa Hungary képviselet is erre törekszik, igyekszik hidat építeni a termelés és az értékesítés között. Szerinte 2023 az alkalmazkodás éve lesz, amihez sikert, erőt, bátorságot kívánt a termesztőknek.
Értéknövelő megoldások
Több termelő is ismertette saját árképzési és értékesítési stratégiáját. A helyben termelt növényeket háztól értékesítőket Szabó Árpád, a Virágzó Dunakanyar Kertészet vezetője képviselte.
A családi vállalkozás alapjait még Szabó Árpád szülei tették le, de a kertészetet és az árudát ma már a szakember vezeti feleségével. 2014 őszén 600 négyzetméteres energiatakarékos korszerű növényházat építettek, és azóta is folyamatosan fejlesztenek annak érdekében, hogy a vásárlóknak egyre nagyobb és komfortosabb helyük legyen. A fiatal kertész kiemelte, hogy a termelők által megteremtett érték, a kiváló minőségű növény értékesítéséhez a helyes árképzésen keresztül vezet az út. Ezt persze minden vállalkozásnak magának kell kidolgoznia, ő azonban azt javasolta, hogy a költségalapú helyett értékalapú árazást alkalmazzanak a kertészek, ugyanis a vevők nem tudják, mennyibe kerül valójában a növények termesztése. A vevőket az érdekli, hogy amiért pénzt adnak, az jó minőségű és szép legyen. Érdemes bizonyos termékeknél egyszerűen megjegyezhető árakat alkalmazni, ez könnyebbség a vevőknek és az eladóknak is. Széles választék esetén az értékesítésnél nagy segítség a készletnyilvántartó rendszer, ám rengeteg más információ is kinyerhető belőle, pontos adatok a bevételről, a vásárlók számáról, de akár a munkaórákról is, amelyek ismerete feltétele a helyes vezetői döntéseknek.
Arra is rávilágított a szakember, hogy a jó minőségű növény értékét tovább lehet növelni néhány egyszerű megoldással: például nagyobb vagy színes cserépbe ültetve, növényismertető címkével ellátva.
Vonzhatják az vevőket a különleges növények, a magasabb árkategóriájú, ritkább fajták is, amelyeket nem tudnak bárhol beszerezni. Mint mondta, ma már kialakult a nagyon erős és biztos vásárlói réteg, akiknek nem annyira az ár, mint inkább az örömforrás, a kertben töltött idő, a kikapcsolódás számít, ezeket a vevőket pont ilyen különlegességekkel lehet „megfogni”.
Azt is kiemelte, hogy nagyon fontos a vevőtájékoztatás. Erre sok lehetőség van, ám mindegyik kommunikációs csatornán más-más közönséget lehet elérni. Az internet, a közösségi média, a videómegosztók használata szorosan hozzátartozik egy vállalkozás reklámtevékenységéhez, a Virágzó Dunakanyar saját honlappal, Facebook-, Instagram- és TikTok-profillal is rendelkezik. Hozzájuk például rendszeresen érkeznek vásárlók, akik valamelyik felületen megosztott növény képe alapján keresnek egy adott fajtát. Ezek mellett létrehoztak egy hírlevélrendszert is, hogy kis költséggel és nagy hatékonysággal elérjék azokat a vásárlókat, akik egyébként szeretik és már ismerik a kertészetet. Ehhez a honlapukra beépítettek egy feliratkozó-modult. Két év alatt 2500 feliratkozójuk lett, nekik havi egy hírlevelet küldenek, a megnyitási arány 45-50%-os, ami a szakemberek szerint is kiemelkedően jó.
A kertészet vezetője arra is felhívta a figyelmet, hogy sok múlik az eladók magabiztos fellépésén, ennek saját tapasztalatuk szerint is közvetlen hatása van az értékesítésre. A kollégák ismerjék jól a termékeket, és tudják megfogalmazni, közvetíteni a vásárlók felé, hogy a növény mivel tud többet a máshol kínáltaknál. Bevételnövelő lehet az egyszerű árukapcsolás is, erre érdemes odafigyelni. Amihez lehet, ahhoz kínálni kell kiegészítő termékeket, például a gyümölcsfákhoz trágyát és karót, a balkonnövényekhez tápoldatot. Ezzel mindenki nyer, eladó és vásárló is jól jár, hiszen mindkét fél érdeke, hogy a növény szép maradjon.
A kockázatot a kertész viseliA Kővári Krizantém Kft. 4300 négyzetméteren termeszt krizantémot, évente közel százezer cseréppel. Ekkora mennyiség értékesítése és szállítása pontos szervezést és komoly előkészítést igényel, kezdte előadását a kertészet vezetője, Kővári András. Csúcsszezonban még sokéves tapasztalattal is számos probléma merülhet fel a logisztika során, ráadásul a szállítási költségek meredek emelkedése a növények árát is nagy nyomás alá helyezi. Ezért érdemes a nagy tételben termelőknek is több csatornán keresztül értékesíteni. A nagykereskedő partnerek előnye, hogy az év 52 hete a rendelkezésükre áll, hogy megtartsák vevőket, óriási vevőkörrel rendelkeznek. Ahhoz, hogy egy kertész nagykereskedésen keresztül értékesítse virágjait, prémium minőséget kell termelnie, és olcsóbban kell adnia, mint az importot. Hasonló a helyzet, ha nemzetközi kiskereskedőknek szeretnének beszállítani, mindkét helyen nagyon komoly árengedményeket kell adni. Ezzel kapcsolatban Kővári András arra hívta fel a figyelmet, hogy csak olyan megállapodásokat szabad kötni, amelyek a legnagyobb biztonságot adják, mert a kockázatot a kertész viseli. A termesztés kezdete előtt pontosan tisztában kell lenni az összes bekerülési költséggel, engedményt ugyanis csak a haszonból lehet adni, és csak annyit, ami nem kockáztatja a vállalkozás jövedelmezőségét. |
Jó minőséget magasabb áron
Szenzenstein Mihály, a Szenzenstein és Társa Kft. résztulajdonosa cégük piaci árképzésébe engedett bepillantást. Az ismert kertész szerint a legfontosabb, hogy jó minőségű árut termeljünk, mert azt mindig sokkal könnyebb eladni, mint a gyengébbet. Ezt szem előtt tartva a mostani nehéz időszakban is könnyebb jobb árat elérni. Ők holland példa alapján korábban úgy számoltak, hogy a szaporítóanyag, a cserép és a föld ára az egyharmadát teszi ki a végtermék árának, ez hosszú évekig működött is. Az elmúlt egy év energiaár-robbanása és az inputanyagok költségemelkedése miatt azonban jelenleg teljesen másképp kell árat képezni ahhoz, hogy gazdaságos maradjon a termelés.
A Szenzenstein kertészet 8000 négyzetméteren termel, a felület 60%-át csak gázzal tudják fűteni, a többin alternatív megoldást alkalmaznak.
A piac elfogadta az árat, a kereskedők is belátták azt, hogy olyan mértékben nőttek a költségek, amit a végtermék árában is érzékeltetni kellett. Ugyan mikulásvirágból az előző évinél 5-10%-kal kevesebbet termesztettek, az utolsó darabig értékesíteni tudták.
